Oltre la persuasione, meglio con-vincere

(di Salvatore Primiceri) – Si sente parlare spesso di “persuasione” come una delle tecniche più efficaci per il mantenimento della qualità della relazione, per la soluzione di un conflitto o, in campo di marketing, per la vendita di un prodotto.

La persuasione é indurre un’altra persona, attraverso una comunicazione efficace e influente, a fare, credere o svolgere una determinata cosa.
In palio c’é la qualità del rapporto, la possibilità reciproca di ottenere un beneficio dallo “spostamento” che facciamo dopo essere stati “persuasi”.
Ma si tratta appunto di una possibilità.
Così come la “convinzione” la persuasione provoca lo spostamento di una parte su posizioni altrui con una differenza: mentre la persuasione gioca sulla comunicazione, sul linguaggio, sull’etica, la convinzione rappresenta un argomentare in forza di ragioni che determinano il “convincersi” dell’altra parte.
In sostanza chi ci persuade utilizza una presunta capacità di capire cosa é bene per noi, chi ci convince lo fa sulla base di precise ragioni espresse a cui aderiamo.
Ma il risultato positivo di lungo termine attraverso la persuasione é certo? No, é una possibilità.
Il coach e formatore Gianfranco Damico, nel suo celebre libro “Il codice segreto delle relazioni” (Urrà edizioni, 2013), amplia l’orizzonte e ci fornisce una ulteriore prospettiva su come gestire una comunicazione che miri alla qualità della relazione che superi il possibilismo della persuasione.
Il nuovo termine é con-vinzione. Il trattino tra il “con” e il “vincere” é fondamentale.
Il con-vincere spazza via la possibilità della qualità reciproca dell’esito trasformandola in certezza. Con-vincere e vincere insieme.
Il successo del con-vincimento é definibile solo a posteriori quando il vincere di entrambi i soggetti é dato dall’evidenza del tempo. Per con-vincere é necessario “vendere” all’altro davvero qualcosa che serva al suo benessere, alla sua crescita e, ancora prima, aver compiuto una scelta etica dove “la profittabilità di ciò che metto in campo sia davvero reciproca”.
Spostandoci dal campo economico al campo più strettamente umano, la differenza tra con-vincere é persuadere diventa ancora più importante.
Nelle relazioni in famiglia, nel lavoro, nelle comunicazioni umane di tutti i giorni, occorre tenere sempre presente il bene comune e tenere alta la qualità delle relazioni.
Se io voglio esercitare un’influenza su qualcuno devo tenere quindi sempre conto del principio del con-vincere. Pur partendo da una mia istanza, il punto di incontro con l’altro sarà una vittoria comune perché ciò che voglio procurare all’altra parte é un “arricchimento fuori da ogni ragionevole dubbio”.
Il con-vincere si muove quindi su un piano orizzontale di etica e di rispetto ben radicati dal principio, fuori da prevaricazioni, differenze e nel pieno rispetto della dignità di ogni essere umano.

Salvatore Primiceri