La storiella dell’arancia

di Salvatore Primiceri – C’è una storiella che viene raccontata, a scopo didattico, in vari corsi di formazione per mediatori/negoziatori e in quasi tutti i manuali di preparazione alle tecniche di negoziazione. Viene comunemente chiamata “storiella dell’arancia”. Vediamo di che si tratta.

Ci sono due sorelle che litigano perché entrambe vogliono l’unica arancia rimasta nel cesto della frutta sul tavolo della cucina di casa.

Ognuna di loro rivendica il diritto a possedere l’arancia. Una afferma di averne diritto perché ha accompagnato lei la mamma a fare la spesa il giorno che le arance erano state acquistate. L’altra, dal canto suo, ritiene di avere più ragioni della sorella a pretendere l’arancia in quanto ha aiutato la mamma ad effettuare le pulizie di casa e, pertanto, merita una ricompensa.

La lite si accende e non essendoci nessuno presente che possa aiutare le due sorelle a trovare una soluzione al problema esse decidono, dopo una lunga trattativa, di dividere l’arancia a metà.

Effettuata la divisione ecco che una si affretta a spremere la sua metà di arancia per farne un succo da bere e gettando via, ovviamente, la buccia. L’altra, invece, conserva la buccia della propria metà arancia per utilizzarla come ingrediente per la torta che intende preparare, buttando via la polpa.

La storiella insegna alcune cose fondamentali che occorre considerare quando si è di fronte ad una lite:

• Saper porre le giuste domande ed essere predisposti al dialogo: sarebbe bastato che una sorella avesse chiesto all’altra “cosa devi fare con l’arancia?” oppure “a che ti serve l’arancia?” per scoprire che la lite era evitabile fin dal principio e che i rispettivi bisogni si sarebbero potuti soddisfare in maniera migliore rispetto al compromesso trovato. Si sarebbe infatti potuta salvare l’intera polpa e l’intera buccia dell’arancia e le due sorelle avrebbero potuto gustare una spremuta più corposa e una torta più gustosa.
• Pensare in modo laterale rispetto al conflitto individuando percorsi alternativi alla logica abituale.
• Individuare i reali bisogni delle parti.
• Non dare per scontato che la soluzione proposta dal “diritto” sia quella più vantaggiosa per le parti.

Un mediatore terzo chiamato a facilitare la soluzione di una controversia deve indurre le parti ad azionare tali meccanismi di apertura ma non è così facile perché la soluzione più evidente, dettata dalla logica verticale a cui siamo abituati a ragionare, tende a impedire la ricerca di alternative. La soluzione della divisione aritmetica dei beni, per quanto sufficiente a disinnescare il conflitto, non equivale sempre ad una vera equità e, soprattutto, non è detto che risulti pienamente soddisfacente per le parti.

Morale della favola: collaborando, parlandoci e ascoltandoci di più, è possibile trovare soluzioni pienamente convincenti e soddisfacenti ai propri rispettivi bisogni.

Salvatore Primiceri